VERKAUFSPSYCHOLOGIE PDF

Im Internetzeitalter funktionieren sie besser denn je. Das Prinzip des sozialen Beweises Sie stehen vor zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange. Vor der anderen steht niemand. Sobald wir eine Menschentraube sehen, werden wir neugierig: Da muss es etwas Begehrenswertes geben. Anzeige Der Mensch ist von Natur aus ein Nachahmer.

Author:Takinos Samutaur
Country:Honduras
Language:English (Spanish)
Genre:Sex
Published (Last):3 March 2013
Pages:365
PDF File Size:15.24 Mb
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ISBN:260-6-27877-610-9
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Im Internetzeitalter funktionieren sie besser denn je. Das Prinzip des sozialen Beweises Sie stehen vor zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange.

Vor der anderen steht niemand. Sobald wir eine Menschentraube sehen, werden wir neugierig: Da muss es etwas Begehrenswertes geben. Anzeige Der Mensch ist von Natur aus ein Nachahmer. Wenn andere klatschen, klatschen wir auch. Wenn andere in eine Richtung schauen, schauen wir automatisch hinterher. Beim Kaufen ist das genauso. Sie fordern Kunden auf, im Internet, etwa auf Facebook, Bewertungen abzugeben.

Sie werben aktiv mit Testimonials. Das Prinzip funktioniert — das zeigen psychologische Studien — in allen Kulturkreisen. Verkaufsstrategien, die sich dies zunutze machen, sind deshalb hochwirksam. Der Kunde lehnt ab. Wir vertrauen ihnen. Wer seinem Kunden glaubhaft vermittelt, dass er, wenn er sich nicht schnell entscheidet, leer ausgeht, hat schon fast gewonnen. Ist etwas immer knapp, ist der Effekt weniger stark. Denn was ist schlimmer, als etwas nicht zu bekommen? Richtig: zu sehen, dass ein anderer es gekriegt hat.

Ein Kunde, der Ja zu einer Probefahrt mit dem Auto oder zu einem Probeglas des teuren Weins gesagt hat, hat schon eine kleine Entscheidung getroffen.

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Verkaufspsychologie

Um jedoch den Prozess zu verstehen, ist es notwendig, beide Parteien des Verkaufs als eine Dyade zu betrachten, und nicht jede einzeln. Jahrhunderts festzustellen. Das Modell wurde von anderen Autoren erweitert. Hierzu sind beinahe alle Beobachtungen im Zusammenhang mit dem Kunden relevant. Auch die Erkenntnisse einer subjektiven Wahrnehmung des Menschen bilden das Fundament der Verkaufspsychologie. Wie Immanuel Kant bereits bewiesen hat, ist neben dem Verstand auch die Anschauung eine Erkenntnisquelle. Aus der Gehirnforschung ist inzwischen auch die Bedeutung der Geruchswahrnehmung im zwischenmenschlichen Dialog bekannt und in die Verkaufspraxis eingegangen.

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